菜鳥業務的第一關

2001年的盛夏，帶著一點興奮與初生之犢不畏虎的自信，我自投羅網的踏進了保險業的大門，回想起我做出那個決定的時間點剛好是在七月半左右，對於保險這個高挑戰性，高淘汰率的工作，我居然沒有一絲的恐懼與不安，如果用諺語中的『七月半的鴨子，不知死活』來形容，還真是貼切，適逢南山人壽推出了一個計畫，叫做『菁英計畫』，其中有一部份是針對大專以上學歷的社會新鮮人，提供為期半年的訓練，並在初期提供底薪（大部分的保險業務是沒有底薪的），我很幸運的在當時的直屬主管（南山人壽的總監 潘松美 女士）的推舉之下，進入了『菁英計畫』班的搖籃，從此展開一連串刺激冒險的業務生涯。

開訓的第一週，我們就開始接受密集的訓練，除了認識公司的背景、理念、制度之外，最重要的就是必須通過保險從業人員的第一關-『考取壽險從業人員執照』，這一關雖然有一定的難度，然而由於大家都是剛從大專院校畢業，對於讀書考試這檔事本來就習以為常，加上公司安排的訓練講師教導有方，因此再我們那一班將近30人的學員當中，幾乎全部都考過了。

如今回想起來，即便不打算從事壽險業，考張壽險從業人員執照或是去保險公司旁聽一些課程都是很不錯的選擇，一來可以增進保險知識，對自己與家人都比較有保障，遇到問題比較知道怎麼申請理賠，以我個人為例，在我從事保險的第一年，剛好遇到母親的腿受傷骨折，如果就一般人的保險規劃幾乎都只能理賠門診醫療（通常是幾百塊到一兩千左右），然而因為我懂得保險之後，有事先幫母親規劃了『失能險』，所以理賠的金額就很漂亮（印象中大約七萬左右），此外在受訓過程當中，除了商業保險（保險公司賣的），也會有教社會保險（也就是政府開辦的勞、健保），後來我母親車禍的時候，我就自己幫母親申請職災理賠，大約申請了十三萬下來（又不用假手勞保黃牛），這可真是個大紅包呢。

直到我後來創業，開立自己的公司，當初所學習的社會保險的知識仍然有用，甚至我後來開始有被一些企業邀請去演講授課的時候，也因為對於勞保當中的退休金制度有相當的了解，而讓我可以教授關於人力資源的課程。

您有創業能量嗎?

你有創業的能量嗎？
吳建宏 顧問
我住家這個小社區有一條大街，那是我每天都要經過的路，這條路上每家商店的「生意狀況」，我可以說「瞭如指掌」，其中有幾個店舖老是「開開關關」，不知道易手N次了，有的才接手開業三天就撤退，留下全新的招牌「落荒而逃」，撐的最長的也不過兩個月，唉！他們怎麼不先來問我呢？【當老闆真的比較好嗎？】上週《勞委會》舉辦一場婦女創業輔導講座，我有幸受邀擔任指導顧問 ，幫忙現場有意創業的婦女撰寫創業計畫書，我發現她們大都只是因為沒有工作、需要收入，所以急著要創業，有人甚至不知道要賣什麼？還問我「什麼比較好做？」有位中年婦女以每月兩萬元租了一個騎樓「賣麵」，她說一天只能賣到兩千多元，算起來自己的「薪水」有兩三萬元沒問題，所以她認為「還可以」。我的客戶《小南門福州傻瓜乾麵》店裡面也缺煮麵的歐巴桑，每天上班八小時，有勞健保、春節年假、旅遊福利，月薪也有兩三萬元這麼多，那麼兩相比較之下，你覺得自己投資三十萬元開麵店「合算嗎」？為什麼就只想到要自己當老闆？難道只有這一條路可走嗎？【好店面怎能輪到你？】有人要開早餐店、茶飲店、小吃店，我都認為「糊口」可以啦！但是既然只是要「糊口」，那麼為何不去上班就好 ？創業當老闆還不是期待能「月入十幾萬」？這樣算好了，很多小店舖業績都只能做到十萬、十多萬，扣掉開銷能剩下兩成就不錯了，要賺到十多萬的店，起碼業績要有三十萬以上，也就是每天業績要有一萬元，若以每客交易50元計算，一天要有到兩百客數，看起來容易，其實也不容易。根據我的研究，就算是黃金路段的店舖，一天的尖峰時期也不過六小時而已，如果一天要交易兩百客，等於是每分鐘有不停的進客量才能做到，通常這種一級店面月租不會低於十萬元，而且也很少人會退租，就算要退租，也是自己人接手，會輪到你的「怎可能」有好康的店面？【你真的適合創業嗎？】吳老師，你說的那麼糟糕，為何有「那麼多」成功的創業故事？嘿嘿！那你要看失敗的有多少？放在一起比較才知道「成功率」，真的有「那麼多」嗎？好店面很少，就算你好運碰到，也要看你的商品好不好？這兩種因素都存在的機率更少了，所以你自己去「等」了，我也無法預料你的八字「值不值得」去等。就我的經驗，創業成功率真的很難說，光好店面、有好商品還不夠，你是否有好八字也很重要，正想當老闆的人我奉勸你們自己要量力而為。不要只是想找個事業「混」，你必須「很喜歡」這個事業，因為當你創業中遇到挫折的時候，維持你一直不氣餒的力量就是要靠「熱誠、信念」，那種堅持「咬牙苦撐」的能量是難以形容的神奇、偉大。我不是反對你創業當老闆，我是要提醒你「真的有那個能量」嗎？（請參考新局網產品「找出強項轉化成自我品牌」）歡迎參觀吳顧問的部落格...

比爾蓋茲的經典名言

比爾蓋茨 ~ 世界最受尊敬 "商業領袖"的人生體驗比爾蓋茨的業界地位僅次于杜拉克 據權威英國《金融時報》調查：全球 25 個國家的 1000位 CEO、基金經理認為： 『微軟仍是最受尊敬的公司，並在企業創新、投資價值兩項中排名第一。』調查結果發現： 『商界舵手最重要的表現，是越來越注重領導的創新能力。 在企業增長方面的突出表現，是穩中求勝的理念轉而改為主動出擊的新思維。』今天的比爾‧蓋茨成為最受尊敬的商界領袖，其地位和影響力僅次于世界管理學之父杜拉克。蓋茨先生在一次講話中，語重心長地講了他的十條忠告，相信會對大家有所啟發。
蓋茨的十條 "金口玉言"
1 . 社會充滿不公平現象。 你先不要想去改造它，只能先適應它。 (因為你管不了它 )。
2 . 世界不會在意你的自尊，人們看的只是你的成就。 在你沒有成就以前，切勿過分強調自尊。 (因為你越強調自尊，越對你不利 )。
3 . 你只是中學畢業，通常不會成為 CEO， 直到你把 CEO職位拿到手為止。 (直到此時，人們才不會介意你只是中學畢業 )。
4 . 當你陷入人為困境時，不要抱怨，你只能默默地吸取教訓。(你要悄悄地振作起來，重新奮起 )。
5 . 你要懂得：在沒有你之前，你的父母並不像現在這樣" 乏味"。 你應該想到，這是他們為了撫養你所付出的巨大代價。 (你永遠要感恩和孝敬他們，才是硬道理 )。
6 . 在學校里，你考第幾已不是那麼重要， 但進入社會卻不然。不管你去到哪里，都要分等排名。 (社會、公司要排名次，是常見的事，要鼓起勇氣競爭才對 )。
7 . 學校里有節假日， 到公司打工則不然，你幾乎不能休息，很少能輕鬆地過節假日。 ( 否則你職業生涯中一起跑就落後了，甚至會讓你永遠落後 )。
8 . 在學校，老師會幫助你學習，到公司卻不會。 如果你認為學校的老師要求你很嚴格，那是你還沒有進入公司打工。 因為，如果公司對你不嚴厲，你就要失業了。 (你必須清醒地認識到：公司比學校更要嚴格要求自己 )。
9 . 人們都喜歡看電視劇， 但你不要看，那並不是你的生活。 只要在公司工作，你是無暇看電視劇的。 (奉勸你不要看，否則你走上看電視連續劇之路， 而且看得津津有味，那你將失去成功的資格 )。
10 . 永遠不要在背後批評別人，尤其不能批評你的老板無知、刻薄和無能。 ( 因為這樣的心態，會使你走上坎坷艱難的成長之路 )
這十條金科玉律般的職工座右銘，我建議作為職工必讀的經典之作。 要把它張貼在自己工作生活的牆上，經常閱讀反省，對我們大有好處。 比爾‧蓋茨之成為最受尊敬的人，成為近十年 "世界首富"， 恐怕一個重要道理正在于此。　　
大家放眼望去會發現： 大凡成功者，在談到成功時，很少談" 做事"，而都在講"做人 "。因為不會做人，就不會做事，就會走上無為的一生，或走上大起大落坎坷艱難的不歸之路。 著名經濟學家茅于軾先生說： "要在三四十歲思考人生，七老八十再想用處就不大了。 " 人，出生入死要深思！ 才是大道理。

會收錢的才是師傅

台語有句諺語意思是說純粹只有技術而已的人只能算是工人會跟客戶收錢的人才算的上是師傅級的人誠然,做生意不是只有技術就好很多時候,會收錢比技術來的更重要所謂的收錢包含了估價.報價.與如何說服客戶接受你的價格最後當然還包含了催款在我的創業心路歷程當中遇到最讓人感到挫折的幾件事情之一就是被客戶拖款有些客戶拖的實在很誇張如果一個時期被一個客戶拖到也就算了如果剛好註死同時很多個客戶都拖款那情況就會很糟....甚至會走到山窮水盡士氣全無的困境因此光熙奉勸大家想要出來創業盡量選擇不容易被拖款的行業理想的行業是能夠先收錢再動工或是進貨的行業(例如教育訓練.金融保險...)如果不能全額預收,起碼也要預收一部份..完全沒預收就動工的生意風險通常比較大不太建議新手駕駛或是資金不充裕的人這樣玩 此外,原本預定要請款的日子,當時間接近的時候就要多關心承辦窗口進行的如何甚至繞路過去對方公司"問候"ㄧ下也可以不要等到最後關頭才發現當天又請不到款萬一你有剛好遇抓那條進帳是要拿來填某一筆開支的那就挫起來了...還有當追款一直追不到的時候不要讓沮喪感麻痺了自己的鬥志能夠趕快去開發新案件,有現金收入進來也許還比較快當有預感款項可能被拖到的時候可以先預先開始謀求週轉金的可能性不要真的死到臨頭才找週轉金那可能會渴死在井口前的10步路

黃金人脈系統

這是一個人脈好壞決定幸福指數的年代。


不論升學考試、戀愛結婚、找工作、賣商品、開創事業..


每件事情都跟人脈有關係，您認同嗎？


想要獲得物質上的富裕，您需要優質人脈！


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誰適合來學？


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●深信人脈等於錢脈的業務行銷人員與企業家


●想走出人際象牙塔，認識更多好朋友，並開拓視野版圖的人


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唸書唸到差點被退學

在我唸到專科二年級下學期的時候，由於成績太差的關係，我辦了休學，講休學其實還算好聽，其實本來差點就會被退學的，因為上個學期已經有1/2的學分不及格，而這學期的成績感覺也搖搖欲墜，所以在避免最壞的情況發生之下，我先辦了休學（事後證明我的決定果然是對的!）對於我把課業弄到如此慘澹的地步，家裡居然沒有給我任何責難，一般的小孩如果發生這種事情可能早就被家長狠狠修理ㄧ頓了，其實有些小孩自尊心如果比較重，當事情發生的時候他本身就已經很自責了，如果此時家人給予的不是支持而是冷嘲熱諷，有可能反而會促使小孩做出偏差的行為，或是埋下偏激心態的種子。

而我何其幸運，有一對開明而信賴我的父母，在當我懊悔的時候能夠給予我溫暖的支持，不過我的父母也不是ㄧ昧的用溺愛小孩的方式來管教，他們告訴我ㄧ個重要的道理，那就是『自己闖出來的禍，自己要負責』，所以當我休學的時候，他們只跟我講ㄧ件事情，在ㄧ般正常的情況之下所產生的教育費用，他們都願意負擔，甚至是如果我繼續升學上去，能唸多高他們都願意支付，然而如果因為自己的因素造成需要有額外的費用，例如重修、延畢、休學後第二次唸相同學期的費用，都得要自己負擔。這樣的條件我心悅誠服的接受，事實上很多小孩都是可以用講道理的方式去溝通，而不是用權威的方式去硬逼小孩要接受什麼。

半年的時間要存到將近五六萬的金額，其實說難不難，說容易也不容易，然而在當時我有一個很簡單的路可以走，那就是去父親的公司打工，可別以為在父親的公司打工會是什麼輕鬆愉快的事情，由於父親從事的是防水工程，因此我打工的內容就是下工地去做工人，常常都要在烈日底下清理工地的垃圾、塗抹刺鼻的防水材料，此外扛著一包五十公斤的水泥爬好幾層樓梯更是司空見慣的事情。

半年下來，我存到了學費，體魄變得黝黑而結實，也學會如何跟工人們相處，各種奇怪的威士比喝法更是讓我自今難忘（例如威士比加牛奶，其實滋味有點像是草莓牛奶，不過有含酒精成分就是了）。

半年後，我復學了，穿上久違的校服，我又即將恢復學生的身分，踏入校園…

我的第二份工作

我在第一份工作並沒有待很久，由於公司的某個大客戶對於我們的表現（精準的來說，是對於我們學長的表現）極為欣賞，想要延攬這位人才以及旗下的班底過去他的公司，於是我們整個公關公司的人就『移』過去客戶的公司，成為該公司組織內成立的的ㄧ個新部門。我在這間公司只呆了大約一個月半，就萌生了離職的念頭，不過並非因為這間公司不好，事實上，這間公司的老闆可謂雄才大略，而強將底下自無弱兵，只是我一直以來都把行銷企劃當做我的核心能力發展目標，而當時寫企劃遇上了ㄧ個瓶頸，就是我缺乏與客戶做第一線的接觸，我既沒有當過客服人員、也沒有當過業務人員，這樣的我要去寫出一些客服企劃與行銷企劃，寫出來的東西只能夠靠揣摩空想，連自己都說服不了，更何況要去說服別人接受我的企劃?

再加上此時我剛好因緣際會的讀了一本書『富爸爸 窮爸爸』，裡面提到一個很重要的觀念，那就是想要建立自己的自動收入系統，不論您打算靠建立自己的事業、投資、或是某種可以有版權收入的創作，推銷能力都是很重要的，因此更加促使我下定決心要去當業務人員。
這裡面有一個很重要的觀念是，我並不是因為喜歡當業務人員或是天生適合當業務人員，所以才去做業務，而是我知道學習業務技巧對於我想要的成功是必要的，所以我會去做業務，大部分的人都會說:『我不適合當業務、我對作業務沒興趣』，事實上如果想要創業成功的話，就得要去做所有你該做的事情，而不是僅僅去做你樂意做的事情。
然而業務工作百百種，到底我要挑哪一種業務工作才適合我呢?這時候我用了一種叫做『矩陣分析法』的方式來幫助自己下決定，這個方法簡單又實用，如果哪天你也在為了某個重要的決策而舉棋不定的時候，推薦你也試試看這個辦法。矩陣分析法就是先畫一個長方形的表格，然後把你的選擇項目放在橫欄，把你的考慮因素放在縱欄，以我的例子來說，表格會像這樣…

電腦資訊
房屋仲介
辦公設備
生前契約
汽車銷售
金融保險
認同度






市場性






前瞻性






消費性






擴延性






持續性






合計






然後把交叉的空格處，拿來評分，最高是10分，最低是0分，把每個空格都填上分數，最後在合計的地方寫上那個選擇，在不同的評比項目的總分是多少，這樣一來就能很理性、也很詳盡的做完所有的選擇分析，甚至如果要更精確的話，可以加上加權指數的概念去計算這個表格，也就是分配哪些項目的得分還要額外乘上一個百分比去計算。舉例來說，當你用矩陣分析法去選擇目前有可能發展成戀愛關係（甚至婚姻）的對象，其中有一個考慮因素是外貌，雖然它只是眾多考量因素的ㄧ環，但是如果你偏偏是個非常重視外表的外貿協會會員，那麼這個項目的分數可能就要乘上200%（甚至更高）去計分。
注意!!這裡只是舉例，絕非鼓勵大家用這樣的指數去選擇另ㄧ半，不然萬一選到一個貌似潘安、心如蛇蠍的人，光熙可沒辦法負責喔。
當我做完這個表格分析之後，你猜猜看我選擇了哪個行業?答案是『金融保險業』，除了以當時的內在與外在環境的觀察，這個選擇在我的矩陣當中，分析出來的總得分比較高，此外還有一個重要的理由就是，富爸爸一書當中有提到一個觀念，就是當你要選擇透過一個業務單位來養成自己的業務能力的時候，最好選擇一個有多層次的營銷系統的機構（例如保險、傳直銷、加盟連鎖…），因為通常在這樣的機構，由於業務的人數夠多，因此構成充分的資源與必要性去建立一個有系統的業務培訓機制。ㄧ般小公司的業務培訓方法，比較偏向師徒制與上場後隨機發生的經驗傳承，然而以我當時選擇的南山人壽為例，新進業務有統一的新人快速成長訓，成為基層業務主管前有成為基層業務主管前的訓練，隨著每一階段的提升都會有不同的訓練，而且業務從推銷到成交當中的每一個環節幾乎都有完善的說明手冊，光是如何處理顧客反對問題就能夠寫出一本有厚度的教案給學員。
不誇張也不諂媚的說，我在南山的第一年，就算不計算佣金收入，光是學習與訓練的價值就超過一百萬，因為學習與訓練的行為雖然是發生在當下，可是創造的價值卻是當下以後你的人生，每當運用到一次這樣能力，都能從當初的學習中萌生益處，是故有些事情的學習不但重要，而且要讓他儘早發生，因為越早發生，就能越早對你產生幫助。