菜鳥業務第三關

當我在南山人壽的菁英計畫班當中學習完如何做保險規劃之後（其中包含幫不同的人在不同的情況之下會產生的需求），接下來就是要演練如何把自己的計畫說服客戶接受它，有一句名言說道：『說這世界上最難的事情有兩件事情，其一是把自己腦袋裏面的想法裝到別人的腦袋裡，第二件事情是把別人口袋裡面的錢裝到自己的口袋裡』，壞消息是:推銷保險正好符合這個世界上最難的事情的條件；好消息則是:這兩件最難的事情只要把第一件事情做好，第二件事情就會順便成功了。


在南山人壽的這一系列的培訓課程當中，相當強調『演練』的部份，也就是講師講解完之後，先分組在台下演練，一個扮演業務的角色，另外一個扮演客戶的角色，業務要能夠清楚的說明這個計畫對客戶有什麼好處，客戶也要適時的提出疑問或是一些反對的理由，不能太簡單就被close，練習完之後再互換角色，等到大家都練習到一個段落了，在挑幾組上台來演練給大家看，並在演練完畢之後，由台下的觀眾給台上的人一些建議，表現比較好的小組還會有額外的獎勵。


我後來發現這樣的訓練模式對學員有幾種好處

1.透過親身經歷的方式去體驗講師教授的技巧，可大幅度的提高吸收度。

2.學習過程當中比較有趣，不枯燥，由於待會可能要上台，所以大家都會比較認真。

3.練習完之後，實際面對客戶的時候，可以將慌張與對專業知識生疏的情況降到最低。


對講師則有以下幾種好處

1.不用從頭到尾都是自己講話，可以比較輕鬆。

2.學員有時候會提出一些相當棒的意見，是自己沒想到的，可以教學相長。

3.由於課程中的刺激性與趣味性，可以較不費力的維持學員的注意力。

4.真實的發現自己的問題所在。


當然，要用這樣的模式作訓練也是有它相對的條件

1.講師要有相當的主持功力，要善於引導別人發言、也要適時壓抑過份表現的怪咖。

2.在場地座位的安排上最好是讓學員可以是面對面談話的，或是圍一圈討論。

3.最好能製造一些誘因，可以是一些小獎品，不一定要很昂貴。

4.如果學員人數較多的話，可能會需要輔導員，人力負擔較重。


後來在我創業的時候，有的時候也會這樣訓練共事的夥伴，成效很不錯，包含我在外面開課教授企劃的時候，也是採用這樣的方式，把原本可能是枯燥乏味的企劃課程，營造出有如電影『不可能的任務』當中驚險刺激的氣氛。